Qué es y cómo conseguir leads para tu e-commerce

El principal objetivo en un e-commerce es vender los productos o servicios que ofrece en su catálogo online. El marketing digital diseña estrategias para conseguir incrementar las ventas como promociones especiales, campañas publicitarias de pago por clic o estrategias de email marketing o social media, entre otras. Una de las prioridades de una tienda online para mejorar sus cifras de ventas es conseguir una base de datos de contactos o clientes potenciales interesados en lo que ofrece, para hacerles llegar ofertas y promociones personalizadas.

Consejos para tu negocio

Que es un lead

En marketing digital un lead o contacto es un usuario que ya ha mostrado interés por los productos o servicios de la empresa. Este contacto ha rellenado un formulario web, interactuado a través de una red social o contestado a una campaña de email marketing, por ejemplo.

Un lead entrega sus datos de contacto a la empresa, normalmente a cambio de algo que le aporta valor (acceso a contenido exclusivo, por ejemplo), y pasa a formar parte de su base de datos. La empresa utiliza técnicas no intrusivas para que el usuario le facilite los datos y le dé permiso para interactuar con él (ofreciéndole contenido de su interés u ofertas exclusivas).

» Qué es un lead cualificado

No todos los contactos que consigue la empresa tienen el mismo valor. El principal objetivo de un e-commerce debe ser captar leads cualificados, es decir, contactos que realmente están interesados en lo que el e-commerce les ofrece y que permiten convencerles de que realicen una compra con la inversión de menos tiempo y esfuerzo.

Cuáles son las ventajas de la generación de leads para un e-commerce

Conseguir leads es una parte fundamental para una tienda online pues le aporta una serie de beneficios importantes, entre los que podemos destacar:

» Aumenta las ventas

La principal ventaja de disponer de una buena base de datos de leads es que las estrategias que se implementen para conseguir que esos contactos acaben comprando en la tienda online tienen mayor éxito.

El lead es un usuario que ya ha mostrado interés por los productos y servicios de la tienda por lo que el esfuerzo a realizar para que tome la decisión de compra es mucho menor, necesitando menos tiempo para ello.

Por ejemplo, una campaña de email marketing con ofertas exclusivas arrojará mayores ventas si va dirigida a un grupo de usuarios que realmente están interesados en el producto, y que ya conocen el e-commerce.

» Reduce los costes

La adquisición de clientes para un negocio tiene su coste y se calcula teniendo en cuenta la inversión que se ha realizado para conseguir que el usuario termine comprando en el e-commerce.

La generación de leads cualificados es una estrategia que disminuye de forma notable el coste de adquisición de clientes haciendo que las estrategias de marketing digital que se llevan a cabo sean más rentables.

» Mejora la fidelidad

En el proceso de generación de leads y en las estrategias que se aplican sobre ellos para convertirlos en clientes, se realizan acciones para aportarles valor y facilitarles su decisión de compra de manera no intrusiva. Este proceso de educación y confianza no solo permite que acaben comprando en la tienda, sino que queden satisfechos con todo el proceso y vuelvan a comprar productos en el e-commerce en el futuro, o incluso que recomienden la tienda en sus círculos cercanos, consiguiendo potenciar la fidelización del cliente.

Cómo conseguir leads

Aplicar una estrategia de leads es una de las tareas habituales que realizan los responsables de marketing de una tienda virtual para disponer de una base de datos de clientes potenciales a los que dirigir sus distintas acciones.

A continuación, ofrecemos una serie de consejos para conseguir leads cualificados que permitan que el e-commerce pueda aumentar sus ventas.

» Estrategias de social media

Las redes sociales son un canal ideal para captar leads pues permiten una interacción directa e inmediata con los usuarios y seguidores. Un seguidor no es un lead pues, aunque ya ha demostrado interés en el e-commerce al suscribirse, aún no ha mostrado una intención real de compra.

Una estrategia de social media para generar leads debe redirigir a los seguidores o usuarios de una red social hacia una landing page de conversión especialmente diseñada, donde se captarán sus datos de contacto a cambio de ofrecerles algo de su interés a cambio.

» Email marketing

El envío de correos electrónicos masivos o email marketing es otra de las estrategias más interesantes para conseguir leads. Una de las formas habituales de captar leads con esta estrategia es con la creación de una newsletter o boletín de noticias a través del cual se ofrece información periódica que es de valor para el usuario. Para poder acceder a este servicio de noticias y contenido de valor, el usuario debe registrarse en la newsletter facilitando sus datos de contacto.

Con un boletín de noticias se puede crear una base de datos de leads cualificados a los que hacerles llegar ofertas personalizadas o contenido de su interés que les lleve a páginas de conversión (como a una ficha de producto de la tienda).

» Publicidad de pago por clic

Este tipo de publicidad online permite que clientes interesados por los productos de la tienda accedan a una landing page de conversión, facilitando sus datos de contacto y pasando a formar parte de la base de datos de leads del e-commerce.

La ventaja de este tipo de publicidad es que solo se paga cuando el usuario hace clic en el anuncio, por lo que aseguran que los usuarios llegan a la página de conversión.

Optimizar la landing page para que el usuario se centre en el proceso de conversión y ofrecer algo a cambio interesante para que el usuario comparta sus datos de contacto, es clave en este tipo de estrategias.

Cómo conseguir leads gratis

Diseñar y ejecutar estrategias de marketing digital para la captación de leads tiene un coste económico, aunque el retorno de inversión suele ser muy alto. También se pueden aplicar una serie de técnicas para facilitar la captación de leads sin tener que hacer un desembolso económico por ello.

  • Formularios de suscripción. Añadir un formulario de suscripción al final de cada artículo o post del blog del e-commerce aumentará el número de usuarios que se registren en la tienda.
  • Cupones de descuento. Ofrecer cupones de descuento a los usuarios que se registran por primera vez en el e-commerce es una forma sencilla de captar muchos clientes potenciales.
  • Utilizar la Lead Generation Card de Twitter donde los usuarios se pueden registrar si les interesa una oferta con un solo clic (sin necesidad de rellenar un formulario).
  • Ofertas llamativas con un tiempo determinado de vigencia para usuarios registrados de la tienda. De esta manera se crea una sensación de urgencia en el usuario que terminará por registrarse e incluso adquirir el producto.

Disponer de una base de datos de leads cualificados permite al e-commerce tener mayor éxito en sus estrategias de ventas. Estos contactos ya han mostrado su intención de comprar los productos de la tienda por lo que hacer que tomen la decisión final de compra será más rápido, sencillo y barato.

Existen muchas estrategias y técnicas para captar leads en una tienda online, desde optimizar la web, mejorar los call to action, hasta utilizar estrategias específicas de contenido, social media o email marketing.