Previsión de ventas: Qué es y cómo calcularla

Consejos para tu negocio

Qué es la previsión de ventas

Es posible que alguna vez hayas escuchado hablar sobre este concepto, pero te sigas preguntando qué es una previsión de ventas. Hablamos de un proceso bastante amplio y complejo a través del cual los negocios pueden estimar sus ventas futuras, información que servirá para tomar decisiones relevantes:

• Desarrollo de planes de crecimiento.
• Asignación eficiente de recursos.
• Predicción de ingresos potenciales a percibir.

Debemos saber que, pese a la complejidad de su cálculo, es un proceso cuyos resultados nunca serán totalmente precisos, ya que existen demasiados requisitos a cumplirse para que la previsión acierte sin ningún error. Al fin y al cabo, se trata de una estimación realizada a través de datos obtenidos del presente y el pasado, por lo que pueden presentarse otras variables nuevas que alteren el resultado.

Cuanto mayor sea la cantidad y la calidad de la información que se vaya a utilizar para desarrollar la previsión, esta se acercará en un porcentaje más alto al resultado final que nos ofrezca el mercado. Ya sea para una empresa nueva, o bien para un negocio establecido que quiera monitorizar su rendimiento, el cálculo de la previsión de ventas es una tarea complicada, pero muy útil e interesante.

Factores claves a la hora de calcular la previsión de ventas

Antes de entrar a desarrollar cómo calcular la previsión de ventas, estudiaremos algunos de los factores más importantes a tener en cuenta para ello, en función de su proveniencia:

• Factores externos. Debemos recopilar mucha información relacionada con el mercado y sus tendencias (fluctuaciones, productos y servicios en auge, necesidades de los clientes), así como cualquier tipo de aspecto relevante que pueda provocar cambios de precios en la materia prima.
• Factores internos. Necesitaremos datos de diversa índole dentro de la empresa: evolución de las ventas, valor del stock, inversión en I+D+i, programas y software utilizado, información sobre estrategias y propuestas realizadas en años anteriores…

Tipos de previsiones de ventas

Podemos encontrar varios tipos de previsiones de ventas, en función de cuatro factores fundamentales.

» Según la información utilizada

En función de los datos que se utilicen a la hora de realizar las previsiones, podemos identificar distintas clases:

• Económicas, cuando los datos utilizados se centran en las cifras. En ellas, se prioriza el cálculo de ratios y estimaciones de venta, obteniendo una gran parte de los resultados con un carácter numérico.
• Estadísticas, si se utilizan los datos internos del pasado y el presente de la empresa.
• Subjetivas, cuando se obtienen resultados basados en opiniones y conjeturas realizadas por los propios profesionales.

» Según la extensión

Pese a que la gran mayoría de las previsiones de ventas suelen realizarse sobre los productos o servicios que ofrece la empresa, también existe la posibilidad de abarcar la totalidad del mercado en el que opera la misma. Pese a que puede suponer una gran inversión, realizarla supone contar con información privilegiada sobre la situación de nuestra compañía frente a la competencia.

» Según el periodo

También podemos clasificar las previsiones de ventas en función del periodo en el que se estimen:

• Corto plazo.
• Medio plazo.
• Largo plazo.

» Según el producto o servicio

Es habitual realizar las previsiones de ventas sobre un nuevo producto o servicio que se va a lanzar al mercado, pero también supone una herramienta interesante para aquellos que ya existen. De cara a su monitorización y desarrollo constante, la previsión de ventas utiliza datos pasados y actuales, que permiten mejorar los procesos en función de las necesidades del mercado.

Cómo calcular una previsión de ventas

Si te preguntabas cómo hacer una previsión de ventas, debes saber que existe un proceso a seguir, dividido en varias fases cruciales para lograr el éxito final. Pese a que cada situación particular puede alterar este procedimiento, desarrollaremos lo imprescindible para que seas capaz de aplicarlo en tu negocio.

» Fase 1: Segmento del mercado

Antes de entrar a tratar la metodología a utilizar de cara a la previsión de ventas, debemos definir con precisión el segmento del mercado en el que se encuentra nuestro producto o servicio. Es un paso muy importante, ya que podemos cometer dos errores fundamentales:

1. Definir un segmento demasiado amplio con respecto a nuestros productos o servicios.
2. Escoger un segmento extremadamente específico, dejando de abarcar un terreno vital para el éxito del negocio.

Una vez definido, también debemos tener en cuenta y recopilar información sobre ciertos factores relevantes:

• Datos históricos de venta. No funciona para productos totalmente nuevos, pero son realmente útiles cuando hacemos una previsión para un producto que ya está en el mercado.
• Cambios próximos en el sector (nuevas legislaciones, entrada de grandes empresas, subvenciones…).
• Estacionalidad.
• Crecimiento del mercado (estable o volátil, previsible o imprevisible).
• Sensibilidad del precio.

» Fase 2: Método de previsión

Existen diversos métodos de previsión en los que basar nuestra previsión de ventas. Estos se pueden clasificar en dos tipos: cualitativos y cuantitativos. Entre los métodos cualitativos, podemos destacar algunos de los más importantes y utilizados:

• Método Delphi (conclusiones obtenidas basándose en el juicio de expertos en la materia).
• Colaboración con el equipo de ventas, el cual se encarga de proporcionar la información sobre los clientes, su frecuencia de compra y los presupuestos.
• Encuestas de mercado.

En relación con los métodos cuantitativos, que necesitan datos para analizarlos a través de modelos matemáticos, podemos destacar los siguientes:

• Exponential Smoothing. Proporciona un promedio exponencial de las ventas pasadas para obtener una predicción de los ingresos.
• Promedio Móvil Simple. Consiste en extrapolar los datos de venta de un periodo dinámico para obtener la estimación.
• Análisis de tendencias. A través de las tendencias pasadas se estima lo que ocurrirá en el futuro.

» Fase 3: Recopilación y validación de datos

Es un punto crucial tras elegir el método de previsión, ya que debemos asegurar la fiabilidad y la exactitud de los datos utilizados para llevar a cabo el proceso. Aunque utilicemos un método extremadamente sofisticado, no obtendremos resultados útiles si los datos son erróneos. En este apartado, tendremos en cuenta todos los factores mencionados anteriormente, como la estacionalidad o la sensibilidad del precio, con el fin de realizar un análisis totalmente preciso.

» Fase 4: Pruebas y validación

Una vez se hayan recopilado y validado los datos, es el momento de testear el modelo con datos reales, con el fin de conocer el alcance del mismo y ver los resultados se corresponden con la realidad. Buscaremos coincidencias entre las estimaciones y la realidad, realizando valoraciones subjetivas en función de lo que creemos posible. En muchas ocasiones, podemos obtener predicciones demasiado optimistas, por lo que es importante comprobar que es posible llegar a esa cantidad de forma realista.

» Fase 5: Selección del modelo

Pese a lo que podamos pensar, es posible que algún modelo funcione mejor que otro para nuestra previsión de ventas particular. Por ello, debemos probar varios de ellos para poder tomar una mejor decisión, y escoger aquel que nos proporcione la previsión más realista, fiable y segura. Recordemos que es un proceso largo y costoso en cualquiera de los casos, por lo que conviene asegurar a la hora de tomar la decisión final.

La previsión de ventas es una técnica clave de cara a medir el rendimiento que tendrán nuestros productos o servicios en el futuro. Ya sean existentes o de nueva creación, es conveniente realizar estas estimaciones cada cierto tiempo, pudiendo adaptar las estrategias a las tendencias del mercado y obtener mayor rentabilidad.

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