Criterios de segmentación de mercado en marketing

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Qué es la segmentación de mercado en marketing

La segmentación en marketing digital hace referencia a la división que se realiza de los clientes en distintos grupos con características afines, con el objetivo de enviar mensajes personalizados y ofrecer productos que sean de su interés.

Realizando una segmentación de mercado se pueden diseñar y ejecutar de forma más eficiente estrategias de marketing digital, dirigidas a lograr los principales objetivos del negocio.

Por qué es importante segmentar el mercado para un eCommerce

Una segmentación de mercado divide a los clientes en una serie de grupos donde comparten características comunes. De esta forma es más sencillo hacerles llegar una oferta personalizada que se adapte a sus necesidades y exigencias.

La segmentación del mercado aporta una serie de ventajas a una tienda online, entre las que podemos destacar.

• Atraer a clientes interesados. El principal beneficio de una buena segmentación del mercado es que permite conocer cómo es el usuario al que se va a vender el producto. Facilita la creación de campañas para atraer a ese grupo de personas que están realmente interesadas en lo que la empresa ofrece. Con la segmentación del mercado se conseguirá incrementar la tasa de conversión, o porcentaje de usuarios que termine comprando en el eCommerce.
• Conocer las necesidades de los clientes. Al realizar un estudio de mercado para realizar una segmentación por grupos, se conocerá cuáles son las necesidades del mismo. Con esta información es más sencillo preparar ofertas personalizadas que cumplan con las expectativas de los usuarios, incrementando la posibilidad de que concluyan el proceso de compra.
• Reduce el número de carritos abandonados. Uno de los grandes problemas que tienen las tiendas online son los carritos abandonados, es decir, los procesos de compra que finalmente no son concluidos por los usuarios. Con una buena segmentación de mercado se eliminarán aquellos carritos que se abandonan al darse cuenta al cliente que el producto que va a comprar realmente no lo necesita o no es lo que está buscando.
• Mejorar la fidelización de clientes. Uno de los objetivos prioritarios de una tienda online es convertir a sus clientes en clientes recurrentes. Con la segmentación se aumentará la confianza y la fidelidad de los clientes con la tienda, creando una relación más estrecha, recomendando el eCommerce a sus círculos cercanos y mejorando su percepción sobre la marca.

Cómo segmentar el mercado de una tienda online

Para realizar una segmentación de mercado hay que seguir un proceso muy sencillo y definido. Sin embargo, en la práctica realizar esa segmentación de forma correcta y optimizada es un proceso complejo.

Para poder realizar una segmentación de mercado y elegir el nicho al que se va a dirigir un eCommerce es necesario establecer una serie de criterios de segmentación.

» Comportamiento

Se trata de evaluar el comportamiento y la conducta de los usuarios para establecer una serie de características comunes que permitan agruparlos. Con este criterio se buscan necesidades y comportamientos específicos como el uso específico de productos, los hábitos de compra, actitud hacia el producto, etc.

Con un estudio del comportamiento de los usuarios se pueden dividir según el nivel de uso del producto, su lealtad, su actitud ante la marca, los beneficios que persigue o el momento y nivel de uso, entre otros.

» Ubicación

Ese criterio es uno de los más sencillos para agrupar a los usuarios. Se trata de dividirlos con base en criterios geográficos. El nivel de agrupación depende de hasta donde se quiera llegar en la segmentación, pudiendo realizarse por países, Comunidades Autónomas, tamaño de la ciudad, o clima.

También se puede agrupar la audiencia según la zona en la que viven, por ejemplo, en zonas urbanas, costeras o rurales.

» Demografía

Con este criterio el mercado se divide en grupos según:

• Edad o género (generación X, Millennials, o personas nacidas antes de 1945, por ejemplo).
• Nivel de ingresos.
• Educación o estudios.
• Creencias religiosas.
• Profesión o actividad que realiza.
• Tamaño del núcleo familiar.
• Estado civil

Este tipo de segmentación permite afinar más a la hora de segmentar el mercado y llegar a un determinado público objetivo.

» Psicografía

La Psicografía es un criterio de segmentación del mercado en el que se tienen en cuenta los rasgos psicológicos de las personas, que tienen influencia en los hábitos de consumo. Realizar este tipo de segmentación es un proceso más complejo pues está relacionado con sentimientos, estilo de vida, deseos y sensaciones de las personas.

Medir este tipo de variables no es algo tan sencillo como fijar criterios geográficos o demográficos, y sobre todo, hacerlo de forma precisa. Sin embargo, si se realiza una buena segmentación aplicando criterios psicográficos se pueden maximizar los beneficios de un eCommerce.

» Tipo de cliente

Este criterio de segmentación permite dividir a la audiencia en grupos dependiendo del tipo de cliente que son. Por ejemplo, se puede segmentar el mercado para vender a otras empresas en un modelo B2B, o se pueden dividir los clientes por nivel de demanda en la entrega (cuándo y cómo quieren que se les entreguen los productos).

Aspectos a tener en cuenta en la segmentación de mercado

Es importante contar con ciertos factores a la hora de realizar una segmentación de mercado para no cometer muchos de los errores habituales de este tipo de procesos de selección.

Afinar la segmentación es bueno porque permite definir de forma más precisa el público objetivo, pero segmentar demasiado puede hacer que no se obtengan buenos resultados al no poder sacar el máximo rendimiento de un grupo muy pequeño.

Es habitual que en un proceso de segmentación la balanza se incline sin quererlo en los criterios demográficos, al ser los más sencillos de establecer. Esta práctica puede ser perjudicial, ya que se restará peso a otros criterios muy importantes en la segmentación como el de comportamiento.

Otro de los errores que se producen a la hora de segmentar es crear demasiados segmentos, creando una gran confusión que crea más problemas que resuelve.

La personalización es fundamental en un eCommerce para poder diferenciarse de la competencia y alcanzar objetivos de ventas, fidelización y proyección de imagen. La segmentación es una herramienta fundamental para poder llegar a los consumidores que están interesados en los productos que ofrece la tienda virtual, consiguiendo que la tasa de conversión aumente.

La segmentación consigue que la tienda se dirija a grupos de personas con características afines para presentarles una oferta acorde a sus gustos y necesidades. De esta manera se conseguirá incrementar el nivel de atención e interacción de los usuarios, aportando numerosos beneficios al negocio.

Siguiendo los distintos criterios de segmentación de mercado se podrán definir el grupo o grupos a los que dirigirse de forma personalizada.

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