Buy Box de Amazon: Optimización o ajuste dinámico de precios en Amazon

La optimización de precios en Amazon es un factor crucial a la hora de situar tus productos por encima de los competidores. Esta competición se disputa en cada página de resultados de búsqueda. Allí, muchos productos diferentes se enfrentan entre sí para resolver el mismo problema. El producto que está en la parte superior lo decide Amazon utilizando un complicado algoritmo que no hace más que calcular la probabilidad de compra para la correspondiente consulta de búsqueda. El producto con mayor probabilidad de compra es el primero.

Consejos para tu negocio

¿Por qué es tan importante incluir en tu estrategia Amazon la optimización o ajuste dinámico de precios?

Todos aquellos vendedores que venden en Amazon son conscientes del entorno hipercompetitivo del Marketplace. En Amazon no solo hay competencia entre los productos individuales, sino también entre los proveedores del mismo producto. En este último caso, el precio ideal o correctamente indicado a menudo decide qué vendedor vende el producto al final. Y aquí es exactamente donde entra en juego la optimización automática del Repricer.

Antes de entrar en más detalles acerca de por qué la optimización de precios es indispensable para todo tipo de vendedor en Amazon, tenemos que examinar más de cerca la situación competitiva de Amazon.

» Competencia entre diferentes productos de la misma categoría

Da igual que vendas ratones para gaming, libros, artículos de decoración o muebles de jardín, raramente serás el único proveedor de un grupo de productos. Esto significa que tus sillas de jardín competirán con las de otro proveedor.

Esta competición se disputa en cada página de resultados de búsqueda. Allí, muchos productos diferentes se enfrentan entre sí para resolver el mismo problema. El producto que está en la parte superior lo decide Amazon utilizando un complicado algoritmo que no hace más que calcular la probabilidad de compra para la correspondiente consulta de búsqueda. El producto con mayor probabilidad de compra es el primero.

Por supuesto, el precio también tiene un rol importante. Esto no significa que el producto más barato tiene más probabilidades de estar siempre en la cima, sino más bien el que mejor se ajusta a la consulta de búsqueda e indica un precio atractivo.

» Compitiendo por la Buy Box

No solo en la página de resumen estás expuesto a una competencia implacable, sino también en el producto individual. La razón es la siguiente: Amazon quiere tener un catálogo de productos nítido y por lo tanto prohíbe que el mismo producto sea colocado en el catálogo más de una vez. El mercado utiliza el EAN y la marca para determinar si el producto ya está en el catálogo. Si este es el caso, tú como vendedor del mismo producto será «agregado» al listado de productos existentes. Lo que queremos decir con «añadido» se hace inmediatamente claro.

Para que el cliente no se vea abrumado por la elección de posibles proveedores, Amazon tiene el llamado campo de carrito de compras, o la Buy Box, como lo llaman en inglés. Este campo es el área en la esquina superior derecha, donde se encuentra el botón amarillo «Añadir al carro». Detrás de este botón está la oferta de exactamente UN distribuidor. Todos los demás vendedores que ofrecen el mismo producto se resumen en una lista poco impresionante.

No es de extrañar que la Buy Box sea considerada el santo grial para los vendedores, ya que  el 90% de todas las ventas de un producto ocurren en la Buy Box. La forma en que Amazon decide qué vendedor gana la Buy Box es, de nuevo, un secreto muy bien guardado. Sin embargo, es una apuesta segura que el rendimiento del vendedor, la velocidad de envío, la disponibilidad y el precio son todos factores clave.

¿Pero cómo se afirma en una situación tan competitiva?

La respuesta es sencilla: Ser mejor que tus competidores. La respuesta exacta: cumplir con los criterios de selección que Amazon utiliza para calcular la Buy Box mejor que sus competidores. ¿Cuáles son estos criterios? A continuación os presentamos los criterios más importantes para la Buy Box:

El 90% de las preguntas de los clientes tienen que haber sido respondidas en 24h.
97% de los envíos con entrega puntual
95 % de los pedidos deben incluir un número de seguimiento válido
<14 días de tiempo de entrega
<2,5% de tasa de cancelación
<4% Tasa de entregas tardías

Estos valores son los requisitos mínimos para obtener la Buy Box. Si no se cumplen estos criterios, serás el único proveedor del producto que no llegará a ganar la Buy Box. Por lo tanto, cuanto mejores sean tus puntuaciones, mayores serán tus posibilidades de ganar la Buy Box. Aún no hemos discutido dos criterios muy importantes: Método de envío y precio total.

» Método de envío

Cuando hablamos de método de envío, estamos hablando de quién envía el producto y en qué condiciones. Amazon básicamente distingue entre dos formas de envío de mercancías: Envío por Amazon (FBA = Fulfillment by Amazon) o envío por comerciante (FBM = Fulfillment by Merchant)

El fondo del método de envío es la etiqueta principal. Las ofertas que son enviadas a través de Amazon reciben automáticamente la etiqueta Prime. Pero también los distribuidores de FBM tienen la posibilidad de calificar para la etiqueta Prime a del programa de vendedores Prime.

» El precio total

De todos los criterios, el precio es el punto en el que tienes la influencia más inmediata. Por lo tanto, puede utilizar este tornillo de fijación para mejorar sus posibilidades de ganar la Buy Box de forma independiente e inmediata. Sin embargo, ten en cuenta que cuando Amazon habla de precio, no solo se refiere al precio del producto. En cambio, los costes totales del producto y el envío se utilizan para calcular la Buy Box. Esto evita la manipulación reduciendo el precio del producto y aumentando los costes de envío.

Optimización de precios para ganar la Buy Box de Amazon

Sabemos lo delicado que es el tema del precio. Ningún distribuidor quiere vender con un margen negativo. Ningún vendedor quiere involucrarse en una guerra de precios que solo conoce perdedores. Y aún así, la palanca de precios no debe ser descuidada. Tu competencia probablemente no lo hace por lo que tampoco deberías dejar de hacerlo.

Amazon quiere ofrecer a sus clientes la mejor oferta con el mejor precio. Un precio no competitivo es la forma más segura de desaparecer de la lista de «otros vendedores».

Sin embargo, para poder servirse del precio como un elemento efectivo, tienes que monitorear constantemente la Buy Box y ajustar el precio cada vez que la pierdas. El tiempo requerido sería demasiado grande. Por esta razón se recomienda automatizar los ajustes de precios. Esta es precisamente la tarea del Repricer.

Cómo funciona la optimización automática de precios de un Repricer

El Repricer monitorea continuamente tus productos y los de tus competidores. Si el precio de uno de los productos de la competencia cambia y por lo tanto gana la Buy Box, la herramienta hace un seguimiento automático de este cambio. Para evitar el dumping de precios, las herramientas permiten fijar un precio mínimo por debajo del cual no se puede ajustar el precio. La forma en que funciona el Repricer internamente varía. Existen los llamados Repricers basados en reglas y los Repricers dinámicos.

» Cómo funciona la optimización de precios basada en reglas

Este enfoque se centra en el precio competitivo. En función de la regla predefinida, el precio propio se ajusta en según la del precio del competidor. Por ejemplo, se puede establecer que el precio propio siempre debe ser 3 céntimos por debajo del precio más barato para garantizar el beneficio de entrar en la Buy Box.

Sin embargo, hay algunas desventajas en la alineación del precio con el precio del competidor. Dado que la Buy Box no está determinada por el precio solamente, los vendedores con mejor desempeño y rendimiento pueden conseguir precios más altos sin perder la Buy Box. Un Repricer que se basa en reglas no puede tener en cuenta este hecho. Por lo tanto, se corre el riesgo de perder dinero al utilizar dichos Repricers. Sin mencionar el peligro de una guerra de precios alimentada por este mismo enfoque.

» Optimización dinámica de los precios

El enfoque dinámico no solo se basa en la competencia. Más bien, este enfoque considera el mayor número posible de criterios que conducen a ganar la Buy Box y ajusta el precio solo en la medida en que es absolutamente necesario para ganar la Buy Box.

De esta manera, se pueden conseguir precios significativamente más altos en la Buy Box y así optimizar tanto las ventas como el margen de ganancias. Un estudio realizado por la Universidad de Northeastern en 2017 incluso encontró una clara correlación entre el uso de un Repricer dinámico y el beneficio de ganar la Buy Box. Y eso incluso con mayor rentabilidad.

5 razones por las que deberías usar un Repricer

1. Ahorrar tiempo

Una comprobación manual de los precios de todos los productos es casi imposible. Con una pequeña cartera de productos esto puede ser todavía factible. Con varios miles de productos, el tiempo requerido es simplemente demasiado grande.

Por lo tanto, este proceso debe ser definitivamente automatizado. El tiempo ganado puede ser utilizado para la comercialización o el abastecimiento de productos.

2. Más volumen de negocios

El éxito de tu negocio depende de la Buy Box. Sin Buy Box, corres el riesgo de que tu volumen de negocio no sea muy elevado en Amazon. La preocupación por el bajo margen de ganancias es comprensible. Sin embargo, ninguna venta tampoco ofrece ningún margen. Al final, no se trata de una cifra porcentual, sino de una cifra absoluta.

Incluso si el Repricer reduce el margen porcentual, asegura mayores ventas y, por lo tanto, un mayor margen de contribución.

3. Rentabilidad

El punto anterior ya ha sugerido que un Repricer aumenta sus ventas al ganar la Buy Box más a menudo. Sin embargo, los Repricers dinámicos como el Repricer de SellerLogic para Amazon no solo genera significativamente más ventas, sino que también consigue alcanzar una rentabilidad significativamente mejor al ganar la Buy Box al precio más alto posible.

EJEMPLO DEL CÁLCULO:

Con el Repricer basado en reglas

Precio de compra: 5 euros
Precio de promedio de venta: 6,50 euros
Margen sobre el precio de venta: alrededor del 23%.

Posibles ventas por 6.50: 100 piezas por mes
Volumen de negocios; 100 x 6,50 EUR = 650 Euro
Margen de contribución: 100 x (6,50 Euro – 5 Euro) = 150 Euro

Con un Repricer de ajuste dinámico

Precio de compra: 5 euros
Debido a un mejor rendimiento de las ventas, el precio  promedio de venta: 7,50 euros.
Margen sobre el precio de venta: aprox. 33%.

Posibles ventas por 7.50: 100 piezas por mes
Volumen de negocios: 100 X 7,50 = 750 euros
Margen de contribución: 100 x (7,50 euros – 5 euros) = 250 euros

4. Fiabilidad del cálculo

No podemos hablar en nombre de todos los Repricers, pero definitivamente en el caso del Repricer de SellerLogic, tienes la posibilidad de ingresar el precio de compra y dejar que la herramienta calcule el precio mínimo.

Eso significa que la herramienta calcula: Las tasas de Amazon dependiendo de la opción de envío, las tarifas de la FBA o los gastos de envío y el IVA. El precio mínimo se calcula entonces a partir del precio de compra que fijas, el margen mínimo y los honorarios calculados por la herramienta. Así que puedes estar seguro de que siempre venderás a un precio rentable.

5. Estrategias

Por supuesto, ganar el Buy Box es el objetivo más importante. Sin embargo, puede ser que se esté persiguiendo otro objetivo o que la competencia por la Buy Box  no sea tan alta. Un buen Repricer te ofrece la estrategia adecuada para alcanzar tu objetivo. Por lo tanto, puede hacer que sus precios se ajusten de acuerdo con la situación del negocio. Estas estrategias podrían ser:

Controlar los precios de los productos en función de los números de pedido
El cambio dinámico de los precios en el curso de un día
Estrategias completamente individuales de acuerdo con sus propias necesidades especiales

Conclusión

Amazon no siempre facilita a los vendedores ventas con éxito. Por eso los vendedores deben equiparse de las herramientas adecuadas. Para poder hacer frente a la competencia en la Buy Box, la optimización dinámica de los precios es esencial para triunfar en Amazon. No solamente ayuda a ahorrar un tiempo significativo y un mayor volumen de ventas, sino que también se consigue una rentabilidad significativamente mejor con el enfoque dinámico impulsado por los algoritmos.

Los vendedores de Amazon que no tienen este tipo de herramienta, básicamente ya han perdido la batalla antes de empezarla. SellerLogic te ayuda y  permite posicionar tus productos en la Buy Box de Amazon y venderlos al precio más alto posible a través de un control de precios dinámico e inteligente.

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