Cross Selling y Up Selling: ¿qué son y cómo benefician a tu eCommerce?

Seguramente hayas escuchado muchas veces las expresiones Up Selling y Cross Selling como formas de potenciar un negocio en Internet. Pero oír no significa entender, y conocer no implica aplicar correctamente.
Por ello, si te dedicas a la venta online y aún no conoces estas técnicas, es esencial que aprendas qué son, sus diferencias y cómo pueden beneficiar a tu eCommerce.

Ecommerce

El Up Selling es una técnica, también conocida como venta adicional, en la que se ofrece al cliente un producto parecido al que quiere comprar o ya ha adquirido.

Se utiliza con un objetivo claro: vender más. Y para ello, el Up Selling se puede aplicar de dos maneras diferentes. Una es ofrecer al comprador productos de mayor valor, generalmente de una gama superior. Así, se busca satisfacer en mayor grado las necesidades del cliente y conseguir un mayor beneficio para tu eCommerce.

La segunda modalidad del Up Selling es ofrecer un artículo que se ajuste al máximo a las exigencias de cada cliente teniendo en cuenta los datos que tengamos de él. Por ejemplo, si el usuario ha rellenado un formulario o detectando su geolocalización, podrás sugerirle un artículo personalizado que cumpla con sus necesidades.

Para que te sirva de ejemplo, uno de los pioneros en utilizar Up Selling es Amazon. Este marketplace lo hace el siguiente modo: si un comprador busca una impresora, en la misma página aparecerá todas las variedades de impresoras, clasificadas por las más compradas o por las que antes llegarán a su destino.

Por su parte, El Cross Selling, también llamada venta cruzada, consiste en ofrecer al comprador productos complementarios al o a los que muestra interés. A diferencia del Up Selling, en este caso no se busca satisfacer las mismas necesidades del artículo quiere comprar, sino que sugerirle productos que complementan a este.

Se trata de una herramienta muy eficaz, ya que con poco esfuerzo, aumentarás las ventas de tu eCommerce considerablemente, y además optimizarás tus costes, ya que en una misma compra el comprador estará consumiendo más.

Se puede aplicar antes de decidirse por el artículo o después. En el segundo de los casos, el Cross Selling es muy efectivo para aquellos compradores que tienen muy claro lo que quieren y van directos a elegirlo y a comprarlo. Por ejemplo, si el cliente está ya en el carrito de la compra, puedes ofrecer en ese momento productos complementarios que quizás les interesen.

Para continuar con el mismo ejemplo, Amazon lo hace así: si un comprador busca una impresora, en la misma página aparecerá todas las variedades de impresoras (técnica de Up Selling) y además podrá ver una sección de “productos comprados habitualmente”, donde se anima al cliente a adquirir tinta, papel, o cualquier articulo complementario del primero.

Ventajas de utilizar Up Selling y Cross Selling

Como hemos visto, el Cross Selling consiste en ofrecer un producto complementario, mientras que el Up Selling es una técnica que da alternativas que mejoren la compra principal, pero siempre de la misma gama o función que el elegido por el comprador.

En ambos casos, son estrategias que te ofrecerán importantes beneficios para tu eCommerce:

 

  • Mayor visibilidad: como ofreces diferentes productos a los ya escogidos por el consumidor, aumentarás la visibilidad de los demás artículos que tengas disponibles. Así, será más fácil dar salida aquellos que te cuesta más vender, por ejemplo.
  • Introducir productos nuevos: uno de los grandes retos de un comercio online es presentar a sus clientes presentes y futuros nuevos artículos. Si utilizas Cross Selling y Up Selling, el consumidor tendrá mayor confianza en los productos recomendados a si los ve como novedosos.
  • Más ventas: como hemos dicho, ambas herramientas están encaminadas fundamentalmente a aumentar las probabilidades de venta. Son herramientas sencillas para que estés más cerca de incrementar el éxito de tu eCommerce.
  • Conocer mejor al comprador: cuantos más productos adquiera nuestro cliente, más información tendrás de él. Esto te servirá para ofrecerle las alternativas que mejor se adapten a su perfil y necesidades.
  • Oportunidades de venta: en muchas ocasiones, los clientes van a comprar un producto directamente. Al ofrecer productos complementarios o alternativos, estarás creando la necesidad de compra y le propondrás artículos en los que seguramente no había pensado. El resultado: más oportunidades para vender.

 

En definitiva, tanto el Up Selling y el Cross Selling pueden ayudar a dar un giro muy importante a tu eCommerce. Maximizarás las probabilidades de que los compradores que llegan a tu tienda online adquieran más productos y, por lo tanto, estrás más cerca de aumentar tus ventas.

Pero es esencial tener en cuenta que aplicar estas técnicas no es vender por vender. Se trata de ofrecer alternativas de un modo correcto y preciso, siempre con la premisa de mejorar la experiencia de cliente.

 

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